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△织一张网让小地方的店主“攀上高枝”

专注才更容易存活

赵晨戴了一副黑框眼镜，斯文中透露出一个创始人该有的干练。这两年他添了很多白发，对81年的他来说未免有些华发早生。

年正是跨境电商发展的黄金时代，各大海淘平台如雨后春笋般相继涌现，还在天猫国际的赵晨萌生了一个大胆的想法：用一种比较“重”的方式，把跨境电商搬到线下。

年4月，赵晨创建了海拍客，不到3年的时间，海拍客发展到人的规模，整合了个品牌，在全国覆盖了家母婴门店，成为国内最大的母婴B2B平台。

△海拍客创始人：赵晨

次内部创业

年，杭州人赵晨在上海几经兜转，最终还是回到杭州，加入了阿里巴巴，此后的10年，也成为他人生中不能抹去的一段经历。

最早，赵晨从运营业务做起，逐渐开始带运营团队，但和绝大多数的职业经理人并没有太大的区别，所切入的都是一个业务里的某个阶段。

直到年，赵晨开始了自己在阿里的第一次内部“创业”：从职能部门切入物流这样一个完全陌生的行业。

“从招聘搭建团队到业务方向梳理再到相关资源申请，这是我真正意义上从0到1做一个项目。”

赵晨发现，相比管理一块成熟业务，自己更喜欢这种从0到1的创业过程，他很快就适应了内部“创业者”的身份，做到了一天40万单的惊人成绩。

随后赵晨开始了他的第二次内部创业：天猫国际。团队搭建、寻找方向、探索业务模式再到落地执行，赵晨用2年的时间将天猫国际从0做到1，业务量做到了每年20亿元的规模。

彼时，正赶上阿里人离职创业的大潮，风投明码标价，“什么岗位，什么级别，多少钱”，那感觉就像有人在你面前挥舞着一个橄榄枝，蛊惑着你：“走出来啊，创业啊！”

有过两次内部创业经历的赵晨，早就萌生了自己创业的想法，而运营搭建天猫国际的经历，也让赵晨找到了创业的切入点：将跨境电商搬到线下。

找到方向后，赵晨毅然决然地从天猫国际离职，踏上了自己创业的道路。当时加上赵晨，团队只有2个人，公司还没有注册，一切都在萌芽之际，但就在此时，赵晨接到了顺为资本雷军递过来的橄榄枝。

△左：徐虹（海拍客COO）和郭广昌右：赵晨和雷军

赵晨和合伙人当即从杭州飞到了北京，见到雷军后，却只用10分钟就将所有的PPT讲完了，既没有合影也有没有签名。本以为没有希望了，但飞机刚在杭州萧山机场落地，赵晨就接到了顺为资本的电话，敲定了天使轮融资，海拍客此后两轮融资顺为资本也都选择了跟投。

02被选择的母婴平台

年2月，海拍客正式成立，赵晨由此掀开了人生中全新的一页。

早期，赵晨对海拍客的定位就是将跨境电商搬到线下，但随着大量的母婴品牌方和母婴店铺涌入平台，海拍客也就“被选择”成为了一个母婴B2B平台。

还在天猫国际时，赵晨就发现了一个有意思的现象：“荷兰最有名的奶粉”“澳洲最有名的奶嘴”等很多在本地非常知名的海外母婴品牌，在进入中国市场的早期，天猫国际并不会给予它们大量的推广和曝光——毕竟电商需要的是流量商品，而打开新的市场并不是一件容易的事。

除此之外，赵晨发现电商只占了母婴行业的15～20%，占据行业50～60%市场份额的中小母婴门店，虽然有将近20万家的庞大体量，但却很难对接到优质的品牌商。

综合两方因素，赵晨定下了海拍客的大方向：扎根3～6线城市，为母婴门店提供海外产品，将海内外最新的品牌、最新的知识、最好的消费理念传达给消费者，帮助他们完成消费升级。

“一二线城市电商发展得非常完善，用户大都不会去门店消费，很多品牌都受到了电商的巨大冲击，成为了一个货架。”

与此不同的是，在3～6线城市，母婴门店还是大多数人消费的首选。而且，母婴产业相对来说也没有太细化分工，很多母婴门店不但卖各种产品，还兼顾了洗澡、游泳等一系列的职能。

“母婴门店大都是基于宝妈和老板娘间的联系催生的服务，做的是服务驱动人脉的生意。”

不仅如此，近些年母婴行业涌现了大量新的品牌和产品，但消费者并不会主动去尝试这些品牌和产品，这种情况下，母婴门店的老板娘就担当了KOL的角色。

“很多好的产品，没人讲，消费者就不知道，但老板娘见多识广，她可以推荐更适合宝宝的产品，也能把一些新的产品和品牌推荐给消费者，比起网上的推荐，消费者也更愿意相信她们。”

在这种意义上，母婴门店要做的就是把这些信息带给消费者，完成第一次的消费尝试。但若想留住消费者，还要靠产品来触达。

“一个产品怎样，我们还要看它的回头率，用后有多少人会回购，这些数据平台、品牌方、门店都很清楚。”

对一个品牌而言，若想打开新的市场，将生意做大，经销商、业务人员等班底搭建必不可少，但通过海拍客将整个业务链条平台化，统一分销到门店，中小门店直接在平台下单，再由第三方物流配送，让人力能得到更高效的覆盖，“20个人的小品牌也能做成20亿的大生意”。

据了解，目前海拍客连接了个大中小母婴品牌，分布在全国的业务BD人员有多人，覆盖了家门店。

而这一切，对海拍客而言，不过是刚刚开始。

03

站在行业的最前端

“工业革命后，社会从个体经济发展为线性经济，而产业互联网后，经济将从线性结构发展为网状结构，越来越多的点纳入到线上，越来越多的线纳入网上，形成网络协同效应，让所有的数据在网上流动，再通过数据产生人工智能，提升行业的效率。”这就是赵晨所理解的产业互联网。

至于正处于产业互联网阶段的母婴行业，赵晨认为5年内也必然会发生翻天覆地的变化。

“年～年，我们把整个行业1/4的门店（0家）搬到网上，让它们能看到全中国最好的货源，一站式购买最全最好的商品；年～年，我们把个品牌方（整个行业有5万个品牌）拉到网上来，让它们在全国的运作方式更加高效。”

△赵晨和宫林吉广（尤妮佳全球董事长）合影

接下来，海拍客还需要将经销商和消费者纳入网上，用数据化的后台为门店提供一个精准的消费者运营方案。

“一旦连上网后，数据在各方都是透明的，品牌可以清楚地知道门店里有哪些货卖不动，哪些货好卖，可以针对每一个门店制定促销计划，也可以根据消费者反馈的数据改变生产。”

用数据化的方式帮助门店运作，帮助品牌方做出最好的产品、提供最好的营销方案，这就是产业互联网将在母婴行业带来的巨大变革。

虽然海拍客用了近3年的时间，也不过才走了三个阶段的1/4，但已早一步走在了行业的最前端。

04

不要拿帽子兜一阵风

从年到年，整整两年的时间，不断会有人这样告诫赵晨：

“最好别做跨境电商，这个行业本身就不稳定，万一政策改了，就彻底没了！”“现在线上已经发展得这么好了，为什么还要到线下？说不定实体店以后就消失了，大家只在网上买东西。”

面对这么多质疑的声音，如果换成一般的创业者，可能早就开始筹谋转型，多尝试几件事情，寻求退路。

但赵晨并不是一般的创业者，在阿里内部的两次创业经历，让赵晨明白了一个业务人应有的担当：所有的事情最终只能自己来做选择，要知道自己想要什么，坚持自己的选择。

“专注做一件事情，存活下来的概率才会更大。”

创建海拍客以来，赵晨看着身边刮过了好几阵风，一会儿是O2O，一会儿是共享经济，他却从未想过去追风口。

“风口有很多，但你只能坚持你选择的事情，如果这阵风正好吹到你的头上，那是你运气好，如果想拿个帽子去兜一阵风，是兜不住的。”

正是因为在阿里时的创业经历，赵晨比绝大多数的创业者都更理性、笃定，也更清楚海拍客要走的路。

“创业会逼着你把感性变成理性，当公司有多人的团队时，创业者就不能以自己的好恶来做判断。”

“要相信你的合伙人能够做好，大家凑在一起做事情，比自己一个人苦思冥想要好很多。我们鼓励员工去犯各种各样的错误，第一次创新的成本都由公司来承担。”

虽然相对于纯粹的互联网公司来说，海拍客的模式要重很多，但赵晨早已摸清楚了一套野蛮生长的生存法则。

“外企、经销商、门店这些都是非常传统的行业，每个人的语言体系都是不一样的，进入这个行业必须要掌握多种语言。互联网若想改造一个行业的时候，必须先要向它们学习，你要站在这个行业的毛细血管里去为它们做一件事，而不能仅仅站在行业外，做一个系统。”

年年底，海拍客完成了万美元B轮融资，据悉海拍客新一轮融资已经稳步开始。

相信在资本的加持下，初心未改的海拍客必将走得更远。

文

吴钩

人物顾问

姚碧波

图

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