什么是柔道战略？

“把对手的长处转化为对手的致命弱点”

德鲁克《管理》第36章

上面这句令人费解的话，却是德鲁克对于“柔道战略”的本质表述，我理解为“支点”。同时，柔道战略被德鲁克视为“风险最小和成功概率最大的战略”，可以算是商业必修课。

该如何来理解这个原理？因原文相对深涩，让老木用自己的语言为你解读，不完全代表老先生的原著观点。一家之言，定有偏颇，欢迎指正。

本文不会对柔道战略做全面展开，只深入一点：

如何发现弱点？什么是弱点？

盯着长处找短处

老木对柔道原理做个比喻：盯着长处找短处。你可能奇怪：干嘛要盯着长处？为啥不直接打短处？有那么麻烦吗？

面对庸手直接打短处，当然可以；还有大而不强的对手，你也可以直击短处。而如果我们面对的，是又大又强的对手呢？

把高手当庸手打，会是什么结果？要知道：一般人都能看到的弱点，难道高手看不到吗？久经沙场的高手，都会高度重视短处防护，甚至练过千万遍，回护反击能力非常强；更可恨的是，他们有时还会故意漏点破绽，等着对手上钩吊打。这不只是打架，商战同样残酷。越是强大的公司，其系统均衡力越强。人们通常看到的明显弱点，往往并不是其真实弱点，因为其系统补救力非常强。所以，还没等到伤及根本，就能快速回防，打得对手措手不及。柔道战略，正是以弱胜强的战略。高手并不是不可战胜的，其最大短处往往潜藏在最大长处之下。用辩证法来说，就是“长即短”，所以我们要攻击的是被对手长处所隐蔽的短处。比如出拳时暴露出的腋窝及下肋就是弱点，其出拳越猛，越难回护。下面，我们来聊聊：商战中如何寻找弱点。

何为“长处的短处”

在商战中，高手一般会有两种致命弱点：

A.傲慢的偏见：后天缺陷/主观缺陷比如，对于长处的迷恋，容易让对手陷入“灯下黑”，对长处下的短处不自知；再比如，对于长处的自负，对手会感觉自己练了“金钟罩”，就算明知被攻也不回防。这些缺点，是很多强者都会犯的错误，我们可以概括为“后天的主观的缺陷”，因此常常被竞争者充分利用，德鲁克先生所引用的很多案例正源自于此，并由此列举了强者的五种“坏习惯”。但老木要提醒的是：紧抓对手主观缺陷的竞争方式，有侥幸成分！我们寄托于对手的傲慢，如果对手不那么傲慢呢？比如很多读过德鲁克这本著作后若有所思的企业家。

B.月亮的背面：先天缺陷/客观缺陷

这种短处才是无法避免也难以回防的。中国有句话“寸有所长，尺有所短”，长处反过来看也会是短处，但高手往往意识不大，就算意识到也无力保护。用哲学来说，这是事物的客观规律：任何事物有正就有负，至阳即至阴，互为因果，这就像皎洁的月亮总有阴暗的背面。我们可将这种“缺点”定义为“先天的客观的缺陷”，这才是最值得我们去利用的短处：成功率最大，风险也最小。因为这种短处，遮也遮不住，护也护不了，否则事物反倒不成事物。所以我们常说“老天爷是公平的”：若一物只强不弱，哪里会有自然生态，哪里会有生态循环，这岂非有些违背天道？！

如果你觉得这种“相对论”有些“玄”了。我举几个例子：举重冠军能擅长短跑吗？相扑选手能擅长跳远吗？再比如宝马和奔驰之争，奔驰定位为“乘坐舒适”，它就不适合定位于“乘坐舒适+驾驶快感”，这既在当时的技术路径上会自相矛盾，也在消费者心目中变成什么都不是。于是，宝马有了机会，奔驰防无可防。

月亮总有背面，这或许也是市场细分的深层次原因，否则以某Q和某微之强大，领英和陌陌怎么会有机会？！

如果把上面“求傲慢”与“攻背面”两种竞争方式，分别比作“术”与“道”，也许我们应该先用从“道”去思考战略，然后再用“术”去解决战术，减少一些侥幸。所以，孙子说：“以正合，以奇胜”，无正合，奇难胜。

案例：低价策略·柔道战略“低价策略”是常用竞争方式，但往往要用“”柔道战略”才能解释运用之妙，为什么？先来一个“否定”：你用低价倾销来抢占高手地盘，最开始可能因为小打小闹而小获成功；但如果对手意识到了威胁，持续做几轮低价促销活动呢？在价格消耗战中，比拼的不仅是双方的资本实力，更是供应链的低成本优势。如果你只有劣势，只能是杀敌八百自损一千，结果可想而知。再来个“否定之否定”：上述，是否意味着：用低价来挑战强者，是无望的？未必！低价攻击，对于蚂蚁大象这类实力超级悬殊的博弈，可能适用。太大也是弱点，对方卷入低价竞争的代价比你大得太多：陪你玩，你少赚百万，对方可能少赚百亿。若用力拍死蚂蚁会让自己掌心流血，他犯不着，他会躺下继续睡觉。所以，你可以一点点蚕食地盘，直到自己变成狮子。此时，真正让你成功的，表面上是“低价策略”，实质上是“柔道战略”。因为你找到了对方的真正弱点：“太大”！反之，如果你面对的不是大象但同样具有碾压优势的对手，比如万恶的食蚁兽，或者隔壁的行业老前辈，或者有自主定价权的巨头区域分公司，你还在照搬“低价战略”，风险就变得很大。这相当于一巴掌拍醒枕边打呼噜的壮汉，这些对手是敢于放下身段与你搏命的，很可能一巴掌把你拍到沙滩上！低价乎，柔道乎，兵无常势，务必深挖本质并因地制宜！必要补充此文通篇都在谈竞争，切磋如何打架，由此容易忽略一件最重要的事：紧盯顾客。有人做过一个比喻：经营如开车，主要看前方，兼顾后视镜。前方是顾客，后视镜里是对手，这两个视角都不可或缺。但如果只靠后视镜开车，才是最危险的！附

《管理》第36章“创业战略”的全文导图解读

由老木整理，含“创业柔道”（柔道战略）敬请批评指正Mister木